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發揮產品優勢，布局創新方案 - 美國優派攜手天道啟科開拓商用大屏市場訪談
[投影之窗高端訪談]
日前，美國優派正式簽約天道啟科為商用大屏總代理，強強聯合，優勢互補，攜手開拓中國商用大屏市場，為視頻監控及公共展示領域提供最完整的方案與服務。在“共舉輝煌，‘大’有可為”的發布會上，投影之窗資深記者專訪了優派全國行業銷售總監姚剛先生、優派商用大屏產品銷售總監劉青山先生、上海天道啟科電子有限公司副總經理于立春女士、上海天道啟科電子有限公司副總經理陶進先生，就優派與天道啟科的產品布局與市場規劃進行了深入探討。
美國優派有全球性的品牌聲譽和豐富經驗，全線提供大屏幕解決方案僅具有專業監視器CD系列、商用大屏幕專業監視器拼接顯示OP系列，在專業顯示器、觸摸顯示器、數碼海報機以及等離子顯示設備等產品類型中也有著豐富全面的產品系列，針對行業應用特點開發了多顯示器控制、遠程工業控制、矩陣顯示屏幕墻等多項技術。姚剛先生認為：“商用大屏市場的迅速增長，給各大顯示廠商提供了全新的發展機遇，但要把握這一機遇，不僅需要有專業的商用大屏產品和整體解決方案，更需要有在視頻行業、公共顯示非常資深的渠道合作伙伴。天道啟科與許多知名國際廠商都有過良好的合作經驗，我們將全力以赴，與天道啟科展開精誠合作，強強聯手，合作共贏，打開新的局面。”
天道啟科是專業的視音頻設備集成分銷平臺，以行業應用為基礎，為許多行業的用戶提供一流的設備和解決方案，有著深厚的行業背景和資源。于立春女士表示：“天道啟科與優派的合作，致力于一方面把原有資源利用起來，一方面突破新領域。天道啟科在視頻會議和會議集成領域具有優勢，我們在電力、法院、公安、檢察院、軍隊等領域長期耕耘，積累了一批互相信任的用戶以及有實力的集成商，這樣的資源我們會利用起來。另一方面，我們希望突破商用領域，我們看到這一領域中越來越多的市場在慢慢成熟，未來商用領域將會比專業領域有更大的需求和市場量級，在這個領域我們會把優派的廣告機產品和拼接產品向商業用戶做推薦。天道啟科在2012年以零售業為主做商用領域的突破。”
優派打造了豐富的商用大屏顯示產品線，可以滿足用戶多樣化應用需求。此外，真正令優派在市場中具有強大競爭力的，是其創新的布局“云”服務，讓用戶不僅擁有了產品，更擁有了易操作，海量豐富的內容平臺，優派與天道啟科可以為不同行業打造完善的解決方案，為用戶提供專業的服務。
劉青山先生介紹道：“優派大屏顯示產品的三條主線：單屏、拼接屏、海報機。經過多年的發展，無論是產品還是市場都很成熟，2012年從硬件上來講會有一些新技術加入，比如優派全系列產品都將導入LED背光， 這是節能、高效的趨勢。第二個非常重要的是隨著微軟Window8操作系統發布，觸控應用將成為一個重大的發展機遇， 新系統的發布使用戶獲得更好的交互體驗。從商用領域的角度來看，目前大多數產品都只能靜態展示畫面，觸控技術增加新的使用方式，給生活帶來很大改變，這是我們產品的一個主要的方向，將來我們的產品包括單屏、海報機都會有觸控新品推出。有了觸控技術以及更出色的顯示效果，還需要的就是內容，現在一個很熱門的話題是“云”，但是云到底怎么應用？我認為把海報機的內容可以通過交互式的，客戶可以調閱公共信息的查詢，這就是很簡單的云的應用解決方案。因為我們優派之前一直致力于顯示產品的研發，這是不夠的，顯示器只是整個系統中很小的部件而已，真正支撐顯示系統的的包括前端的采集設備，后端的錄播設備，以及存儲設備等。”
姚剛先生表示：“優派未來很多的建設和產品的發展是基于整個硬件的解決方案，包括建立云信息發布中心，它藏在后端，客戶只需要買優派的硬件設備，優派和天道啟科一起打造包括前端、后端、軟件在內的完善的解決方案，直接面對用戶，改變優派前兩年采取的渠道分銷的模式，前兩年我們雖然做了很多項目，但是有地域性限制，并不能作為一個行業的或全國推廣的整體打包定制化解決方案。優派將來要做到有一個整體的解決方案的框架，在這個框架下有所選擇的去添加設備，最終達到客戶的應用需求。所以將來圍繞著所有產品的升級、換代，包括產品技術的改革，都會在這個框架下改革。”
陶進先生認為：“天道啟科一直致力于尋找新的解決方案，2012年我們有很多創新解決方案，包括針對教育系統的圖書館解決方案，基于物聯網的應用理念是領先于業界的，我們會把這種新的技術創造出來。之前我們提到了“云”，物聯網也會是AV集成商很重要的方向，天道啟科致力于打造獨特的商業應用解決方案，重點是在櫥窗展示這一塊。我們想真正在老百姓衣食住行這四個核心方面，打造自己最有價值的東西，因為這個市場是缺乏深入開拓的，所以我們一直在關注國內外市場的發展，包括優派在日本的優衣庫項目，我們想在展覽展示領域特別是櫥窗展示市場打造自己的產品優勢，并且是多樣化的產品解決方案，交互式系統有觸控式、懸空互動等方案，除了技術解決方案，我們還會提供內容制作等配套的服務。”
姚剛先生介紹道：“2012年優派商用大屏的業績目標是要過億，這是我們兩個公司從戰略上來講都認同的，實現的基礎在于我們之前各自都有一定的市場份額，整合以后市場將會放大。2年之內，我們要打造一個提供專業解決方案的平臺。優派要重點打造商業模式、產品開發以及整體解決方案，提供一個平臺。天道啟科則要在解決方案平臺基礎上打造銷售和營銷平臺。天道啟科擁有一定的技術能力，把優派的理念付諸實際解決方案，服務最終客戶，這是優派于天道啟科兩家公司攜手打造的商業模式。優派與天道啟科比其他人更看重大屏顯示在商業領域的發展，我們首先要整合好銷售平臺或銷售生意模式，比如說應用“云”概念，我們已經在北京投產建設云發布平臺，并開始對北京市政府提供云服務。在北京我們也建立好了中心平臺，推出產品與服務器的總體方案，現在客戶買優派海報機作為終端設備，在任何地方都可以隨時應用，完全是透明化的服務。這種模式其實是優派于天道啟科共同探討的，如何針對商業客戶來開拓市場的規劃。其實大多數商業客戶買顯示屏并不知道該怎么用，只會考慮擺放和宣傳片內容等簡單問題。如果我們把屏幕連接到網絡，再連接到后臺的“云”，放什么內容都可以隨時方便快捷的點播，這種應用模式已經變成新的商業模式。所以優派與天道啟科會打造一個新的市場亮點。”
于立春女士表示：“天道啟科2012年要做的就是改變和突破原有的銷售方式，我們不能只依靠渠道來做銷售，而要直接到達客戶，通過解決方案直接滿足客戶的最終需求。我們更優勢的行業還是電力、石油、公檢法、軍隊等，在這些傳統的行業里面可能多媒體會議和視頻會議的應用占很大份額，在這些優勢區域和優勢行業里面，我們會把優派的產品納入到整體解決方案里面，一起來做深入的行業挖掘。優派與天道啟科擁有非常相似的思路，在商業應用方面，天道啟科除了廣告機以外還要提出更多的解決方案，商業顯示里面硬件只是一部分，一定要在創新和理念上提高到更高的層次。我們認為優派在產品上的專注度是非常高的，很多企業過于重視政府采購，對于市場的開發沒有太大投入，因為單純市場的投入要比政府項目的市場難得多。天道啟科在與優派談到商用市場的時候，我們發現想法上有很多契合點，這就是我們能達到共鳴的基礎。”
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