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唐海龍 |
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唐海龍：
大家好，非常高興大家出席投影及顯示設備應用與市場論壇，今年這屆論壇的主題是“創新、價值和應用”，投影機產品在中國的發展已經有將近十年的時間，從1996年到今年，中國市場都有非常大的增長，有幾個標志性的數字，2002年突破了十萬臺銷量，2005年突破了三十萬臺銷量，我們看到這個增長數字雖然已經很大了，但我們在座的廠商還有行業人士其實并不滿足這個銷售數量，大家都在想有沒有爆發性的增長，如果有，如何獲取或者促成這樣的增長？今天我們就從創新、價值、應用，以及渠道，市場等方面來進行這個話題的討論。
我們在討論發展話題的時候，經常會有一些行業人士來詢問，第一個市場增長的爆發點到底在哪里。第二個，大眾時代什么時候才能來。如果是對大眾的期望，用什么辦法實現投影機大眾化。最后是100萬臺的市場何時會到來。
臺上坐的四位嘉賓都是行業中非常資深的人士，現在我就跟他們一起，也和各位與會者一起共同討論這個話題。歡迎大家的到來！
就剛才的問題，我想現在嘉賓的心里對這個話題也非常感興趣，首先從產品方面，因為在座的有兩位是來自于投影機生產廠商的代表，一家是明基公司，一家是愛普生公司，2006年在投影機和技術都出現了非常多的變化，尤其是產品的功能方面發展非常多，要想讓投影機有一個大規模的增長，功能的提升和功能的發展能不能吸引來一些更多的用戶對投影機感興趣呢，我想就這個話題請愛普生公司的兒玉先生回答一下。
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兒玉 孝浩 |
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兒玉 孝浩：
首先從參數上來看，具體要哪些參數來滿足大家的需求，這樣來回答是非常困難的事情。投影機產品在不斷成為功能不斷完善的產品。首先是現在的投影機與以前的投影機來比，亮度在不斷增長，而且體積也在不斷地縮小，因此我們現在追求的是對用戶使用方面的功能，首先是按紐方面，比如特別方便按紐功能，一按就可以實現很多功能的按紐。接下來要考慮的是用戶在不斷方便、便利使用投影機的方向。也就是說在把投影機往平常的家電方向發展，讓人們更好、更方便來使用投影機。所以在這里要回答是哪些功能使產品有突飛猛進的機會，這樣的答案很難，努力的方向就是讓用戶越來越方便地使用投影機產品。
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唐海龍：
謝謝兒玉先生。其實我感覺功能的增加，還有改善都確實能夠帶來更多的需求。原來我賣過投影機，很多年前，我記得在國家體委有一個小型中心，他們對投影機很感興趣，我到那里銷售，當時我們的投影機可以提供畫面凍結，可以讓運動員看到凍結的畫面，自己運動的一瞬間，因此感覺到產品的好處。僅僅是功能的增長，對投影機市場增長促進是一方面，另一方面還有投影機市場是相對初級的市場，所以需要行業有一些理念，用理念來引導市場的發展。非常巧合，就在前兩天明基公司在北京舉辦了2006年新產品發布會，其中也推出一款產品，這款產品先報一個價格，達到了低于五千塊錢人民幣，過兩天大家在報紙上都會看到這個價格，當然不僅僅是一個低價位，同時明基還提出了“引領投影開創娛樂時代”這樣一個口號，也是一個產品發展大眾化的信號，我想今天請明基代表來談談提出這個理念的想法。
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李惇弘 |
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李惇弘：
從明基的立場，當然功能上的普及是必須，投影機以前是很復雜的，能夠變成比較單純，容易親近一點，在功能方面，我們明基人員不再把它往很高端復雜功能推，我是講大眾化市場，我們也會往高端方面推，但是提到大眾化，應該往簡單方面推。以前的相機是很專業，后來推出所謂的傻瓜相機的精神，以這個概念我們推出傻瓜投影的概念，比如設計成可以在不同顏色的墻面上都可以投影，讓消費者不一定在白色的屏幕上投影，或者以前對一個投影機開了或關都不確定，我們就做了開跟關都有明確的聲音。所以在產品方面做了改進，比較先進，這是功能的普及化。除了這個以外，要讓整個市場普及，要讓大眾接受，除了功能方面普及化之外，還需要在價格方面普及化。我們有很大的生產規模，再加上我們也是從制造端到渠道端都有很好的合作，我們可以達到業界低于五千塊錢人民幣的價位，在價格上做一個普及。除了功能普及、價格普及之外，其實現在消費者只能在有限的地方買到投影機而已，很多地方還是看不到投影機，所以除了這兩個方面普及之外，我們還要接下來繼續推廣渠道普及，到時候可以看到投影機動態展示的現象。這三個普及之后，我們還要讓用戶沒有后顧之憂，我們會提供服務普及，會提供很好的服務措施。
我們希望說有這四個普及之后，應該可以解決消費者對投影機的恐懼，應該有機會把投影機發展成為大眾化的采購。
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唐海龍：
我覺得李先生的總結非常好，雖然價格低了，但服務不能少。對于技術的追求也不能降低，這的確是對我們業界發展的一個考驗。
我們剛從廠商方面，傾聽了關于產品發展對投影行業發展帶來的一些影響因素，另外一方面，投影機行業要發展，有一支非常重要的力量是不能忽略的，就是中國廣大的渠道商，今天出席的嘉賓鴻合和神州數碼公司都是在中國投影渠道銷售前三甲的公司，我們先請鴻合的張總，來和我們分享一下經驗。我們知道今年鴻合在中國市場取得了比較好的成績，一方面是大客戶的開拓，同時還有大型標單的把握，鴻合都有很好的能力。
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張樹江 |
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張樹江：
談經驗可能還談不上，因為2006年的生意還沒有做完。
其實很簡單的道理，一是長期的行業灌輸，這一點鴻合在教育行業，2006年國家教委組織大型設備展，最著名的四個，春季和秋季各兩場，我們都是全程參加，而且是全線產品。我觀察了一下，像我們這樣市場投入的總代還沒有。我們就是一直堅持不懈投入，所以在教育行業上我們取得一定的市場成績，跟這個有關聯。剛才唐總談到像其他行業的標單，可能也是跟我們整體戰略相關聯，我們今年在投影機渠道攻勢方面，比如日立產品，我們在三亞經營商大會上提出的口號，就叫“360作戰方案”，
強調的就是整個行業多方面的突破，其中一個重點是在行業項目方面，要有一定的突破。
所以在整個人力、物力投入方面都給予了一定的關注，我認為我們今天討論的主題，就是投影機繼續增長的問題，從2006年出現的市場需求來看，非教育性的行業項目出現了增長，比如廣電總局農村師資電影項目在今年就開始協商，同時這個項目速度非常快，因為是國家新農村建設，在文化建設領域里重要的舉措，是國家對農村教育、農村文化市場的投入。這個項目大概前后幾個招標里面，我們拿下了絕大部分，總共有兩千臺高端投影機，我的感覺這是近幾年投影機行業里面最大的政府性采購，而且是政府公開性招標的采購。像這種項目的取得，如果說談一些總結，可能有兩點，一個，產品的綜合競爭優勢還是擺在了第一位。第二，鴻合跟客戶緊密的溝通，把我們的一些優勢強調出來了，把我們渠道的服務能力強調出來了。因為廣電總局農村服務電影最后分散到全國十幾個省市，還有像我們剛剛在青島市農村文化建設里面，政府有1200臺的招標，我們大概拿下了一半的項目，總共是五個包，我們拿下了兩個大的包，在這個項目里面1200臺投影機要分布在青島五個縣級市1200個村，這對后期安裝服務，對整個渠道都是非常嚴峻的考驗，政府提出的要求也非常嚴格。強調了這個產品，這個招標不單單是產品的招標，也是一個服務的招標，我相信我們最后的答卷，政府還是滿意的，我相信后面我們繼續在服務跟蹤方面也會做好。
所以大型項目里面考慮的是用戶對市場的一些判斷，同時對產品、品牌的判斷，還有渠道商多方面綜合服務能力，應該是幾個方面的疊加。
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唐海龍：
非常感謝，我們跟張總探討大客戶開發，是因為今天的主題是一個增長，如何從大客戶角度尋求增長。我們對比國內的企業，像中國平安保險，一家平安保險公司累計采用兩千臺投影機，光保險業就有十家左右，再加上外商的保險，我們國內的渠道能從一些大客戶行業角度出發，比如有金融市場，或者還有一家公司叫華為，他們累計幾年來采購量也千臺了，一個企業就有如此大的采購量。因此從大用戶角度來挖掘，還是非常有潛力的。像張總提到，對大用戶有一些規律，鴻合也有一些經驗，希望能給大家帶來一些思索，比如張總做了青島，做了廣電總局，我們能不能用同樣的思路做金融、廣告、時裝業大的客戶，也達到投影機在大客戶中間的傳播。再次感謝張總的發言。
我們大家都知道，神州數碼是中國老資格的，也是非常大的一家投影機經銷商，目前他們擁有非常龐大的上游資源，在國內代理了東芝、NEC、Sharp、3M、優派等眾多品牌。從渠道角度來看，神碼非常有發言權，我想請王總談談渠道結構變化，跟管理渠道的形式，您在神碼經營思路里面怎么通過這幾個方面，達到整個增長。
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王哲 |
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王哲：
各位大家下午好！非常高興能跟大家有一個交流的機會！
談不上有經驗，從神碼做投影機十年的歷程，確實有一些感受想跟大家分享，也確實感受到最近兩三年投影機市場渠道發生了非常巨大的變化，無論從總代層面，還是到區域所謂的經銷商渠道，或者到終端客戶的渠道，都在形態上、規模上，在渠道業務結構上發生了非常大的變化。總代層面的變化大家很清楚，也很容易看到，每個廠家按自己的思路在調整渠道、整合渠道，目的無非是一個，適應快速增長的投影機市場，我想可能更深刻反應在渠道的變化是在前端和終端的渠道。
投影機從2002年以后，2003年、2004年開始，越來越多的，曾經有一段時間成為非常熱門的話題，那個時候是什么狀態呢？在IT領域里面叫做“后PC時代”，認為所謂做通用產品，PC類、打印機等，這類產品從快速增長，從啟動到普及，到飽和，到充分競爭過程，已經在2002年、2003年左右已經基本完成了，這時候大量的IT渠道，出現了在產品上非常大方向上的困惑，換句話說講他們毛利率下降非常迅速，也就使得中小企業發展遇到非常大的風險。轉而去找市場上的熱點，這時候投影機看似是非常大的、暴利的產品，在2002年以前，毛利率還能達到非常高的水平，但從那以后，也是迅速地下滑，這里面可能反映了一個非常深刻的問題，因為今天的話題好像很遠，現在拉回來想，今天我們的話題是說投影機市場爆發點在哪里，快速增長或者普及應用的途徑和業內來講怎么盡快實現。這絕對不是一個價格的競爭，前幾年行業走的是拼命地在降低價格，從大家對市場的期待，從對市場份額需求的愿望，無論從廠商到廠家，到地方都有這樣非常強烈的瓜分蛋糕的愿望，但從目前為止，從2002年到今年，投影機在神州數碼內部的銷量翻了十倍，但是我們的盈利能力遠遠沒有達到這個數字，這十倍的銷量增長其實已經意味著，當然我們有新的品牌增加，有新業務的增長、擴張，超過了業內增長速度。但是即便是這樣，也沒有達到令人興奮的盈利快速增長，到目前為止從銷售收入、銷售額來講，我們這一塊業務仍然是在神州數碼兩百個億海量分銷里面占5％，大概10個億，這樣一個數量級的對比，其實大家可以清楚地認識到，投影機的市場仍然是一個商用的，需要去開發應用的，需要去引導用戶需求的，需要我們去思考如何不是賣產品、搬箱子的市場。
所以我覺得在回到我們今天主題上來講，到這兩年渠道的結構發生什么樣的變化呢？很多專門經營投影機的渠道已經難以為計了，反而把投影機作為一個項目，附帶的產品，除非這個項目是非常大的投標，如果是幾十臺的投標，那在上千萬的項目里面也就是一個附帶的位置。就是供客戶做推廣應用的這些真正終端渠道在發生很大的變革，原來都是專門做投影機的很專的渠道在推廣。前兩天我看了一個不太準確的數字，現在跟顯示類的設備或者投影機設備沾邊集成的項目里邊，顯示部分雖然是很關鍵的，所有的應用都要顯示在終端上，但這個價值在終端項目里邊最多占到12％，一般在8％到9％的比例，對這樣一類應用項目很顯然，如果我們只是賣投影機產品，遠遠引不起用戶和渠道的重視。
從市場規模來講，今天我們在談一百萬臺，各種銷售報告可能不一樣，但真正從業內估算一百萬臺的市場，一百萬臺的銷售規模能有多大，現在平均的價格只有幾千塊，低于一萬，超不過一百億。而和PC市場有非常大的規模差異。如果這個行業，現在是價格競爭，一種簡單賣產品，賣配件這樣一種搬箱子似的簡單的銷售模式，或者是被動的等待客戶產生了需求，比如現在最大的需求，原來曾經是教育，曾經遠教很多大的項目，我深有同感的就是張總說的項目，實際上政府的采購，對代理商、經銷渠道對服務標準能力提出非常多的考驗。2005年參加了這樣一些項目的角逐，我們可能占了一些便宜，所以我們拿下了遠教非常大的項目，剛才張總描述了在青島項目范圍的廣泛。我們在新疆今年的一個項目里面最遠的兩個學校距離是2800公里，大家可以想象在沙漠地區對服務的要求是何等嚴格。所以說如果我們僅僅靠賣產品，搬箱子做簡單地銷售，然后被動地等待客戶的使用，那么雖然有政府的采購了，但我們的銷售就會變得邊遠化，盈利也會很難。
所以我非常高興有這樣的機會跟業內人士一起探討，去引導渠道，引導中國媒體，通過分銷商，通過廠商設計理念，產品功能的開發，去引導經銷商終端渠道去從賣產品轉向賣應用，比如說這兩年可能大家看到超市里面都出現投影機，其實這個應用兩三年前是沒有的。當然這些應用隨著投影機價格變化會有一些新的出現，但其實有些應用是完全可以靠代理商、渠道、廠商、媒體去引導客戶的一種需求。而應用是可以進行包裝的，比如在國外的應用里面其實有很多，比如在櫥窗里，甚至很多場合，在中國目前沒有的應用，這些應用在行業里大多數渠道還沒有達到能動性或者自覺性，或者這種意識去推廣的。如果能把這種應用配合其它產品打包起來，這樣的一種轉折會去賣這樣的一種服務，賣這樣的方案，可能對于投影機迅速地普及和應用才有一些現實的意義了。
至于家庭市場什么時間被打開？我想可能有非常多的價格因素，在中國價格很重要，另外還有耗材的問題，還有銷售方式問題，比如大家對家庭影院很不懂的話，就很想找一個好的音響，但是一到國美、大中這樣的地方就非常頭疼，一旦被銷售員拉著就有頭痛的感受。其實大家都希望有標準方案的形式，甚至做這些產品可以到賣樓的地方做一些其他途徑的銷售，很有可能會客戶被接受。
所以投影機未來除了在應用方面可能需要渠道下工夫了，另外可能要在家庭市場開發更多家庭的應用、銷售方式，我們真的是期待投影機市場不只是以百萬臺的規模，更是千萬臺的規模。
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唐海龍：
謝謝王總。不管怎么樣，發展的話題還是很深刻的，今天廠商談了產品、功能、大眾化的理念，渠道這邊談了大客戶服務的經歷，還談了渠道結構變化和組成。其實市場化是深刻的也是多元的，可以從很多角度探討這個話題。
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